李振江 和君咨询资深合伙人、和君酒水事业部总经理；郭胜利 和君酒水事业部高级咨询师；刘永 和君酒水事业部咨询师
白酒行业在集中度不断提升、消费降级和消费升级同存、渠道库存严重等多种因素影响下，区域市场的竞争已成为企业生存与发展的关键战场。对于白酒企业而言，如何在区域市场中突破全国性品牌的压制，构建差异化竞争优势，实现“区域强势品牌”的愿望，是每个酒企面面临的重要课题。
和君咨询酒水事业部结合20多年服务过百余家酒企的经验，将从“市场调研、综合评估、终端运营、数字化赋能”等四大关键词，系统解析白酒企业做好区域市场的全链路竞争策略，为酒企在区域市场的“破局”，提供可落地的操作指南。
]article_adlist-->关键词一：市场调研
]article_adlist-->市场调研，是厘清企业竞争要素的决策基础。对于白酒企业深耕区域市场而言，更是如此。没有深入、系统的市场调研，企业的战略规划和营销策略就如同无源之水、无本之木，难以精准对接市场需求和应对竞争态势。怎样才能做好市场调研？和君咨询酒水事业部认为，做好市场调研就要了解它的目的以及实施路径。
一
调研目的
二
调研规划
1. 调研维度：围绕“人、货、场、竞”四个核心维度，紧密结合区域市场特性展开深入调研。
2. 调研方法：采用线上数据收集与线下实地走访相结合的方式。
3. 调研范畴：涵盖消费者、产品、价格、渠道、推广、市场环境及行业趋势等多个维度，展开深入调研。
三
案例鉴赏：河南某区域酒企本地市场的精准调研
和君咨询酒水事业部在服务河南某区域型白酒品牌时，项目组正式入驻后，从“数据收集、内部访谈、市场走访”等三个维度，结合企业现状和需求，制定出精准的调研方案：
1.线上数据收集：
2. 企业内部访谈：
3. 市场外部走访：
和君咨询酒水事业部认为：白酒企业在目标区域市场的运营，需首先对目标市场进行精准调研。调研前需明确调研目标、信息获取渠道及所需信息类型，并根据实际需求制定相应的调研方案，以确保获取所需信息与数据。
]article_adlist-->关键词二：综合评估
]article_adlist-->综合评估，是构建区域市场竞争优势的重要策略。通过精准调研，获取所需要的信息和数据，结合企业需求，针对这些信息和数据进行分析，才能满足企业的需求。和君咨询酒水事业部认为：白酒企业要根据精准调研获取的数据和信息，进行全面、深入的综合评估，才能制定出符合企业自身发展的规划和策略，构建出企业在区域市场的竞争优势。
一
调研数据分析
1.产品线诊断。
2. 价格体系诊断。
3. 促销活动评估。
和君咨询酒水事业部认为：企业需依据调研获取的信息，对产品、价格、渠道、促销等维度进行分析与评估，方可明确企业自身与市场主要竞品的优劣势，进而制定应对策略。
二
重构“对称优势”
对称优势是指企业在与竞品相同的市场领域，利用自身的“主场优势”对抗竞品的“客场水土不服”，在正面竞争中取得优势。
1. 产品系列化
2. 价格策略调整
3.促销精准打击
4. 消费者拉动
和君咨询酒水事业部认为：区域酒企可结合自身优势，集中资源，聚焦大单品，从产品、价格、促销、渠道等维度对竞品展开狙击，以此树立自身在区域市场的“强者地位”。
三
打造“非对称优势”
非对称优势是指企业利用本地基因、灵活性和文化壁垒，开辟差异化战场，构建对手无法复制的护城河，在竞争中取得独特优势。
1. 产品创新
2. 场景创新
3. 价格创新
4. 促销创新
5. 事件造势
四
案例鉴赏：河南某区域酒企本地市场调研数据评估分析和应对策略
1. 信息分析评估
2. 构建对称优势
3. 打造非对称优势
]article_adlist-->关键词三：终端争夺
]article_adlist-->终端争夺，是区域市场精细化管理的主要动作。终端直接面对消费者，企业通过它展示品牌形象、提供产品体验、开展促销活动、传递价格信息和提供售后服务等，终端会对消费者的最终购买选择，产生至关重要的影响。和君咨询酒水事业部认为：终端争夺战是白酒企业在区域市场竞争中的关键战役，直接关系到企业的市场份额和销售业绩。
我们先来了解一下“终端”。
一
终端的类型
二
终端策略
1. 终端争夺的三大痛点
2.终端运营的核心策略
三
终端管理
1. 广度覆盖
2. 深度捆绑
3. 网格化
四
案例鉴赏：古井贡酒的“三通工程”
厂商模式：古井贡酒在大多数市场采用“1 + 1”模式。厂家在市场中占据主导地位，将代理商结构扁平化，公司高费用投入、进行终端建设，厂家负责业务人员管理、网络开发、终端维护、陈列与促销执行等主要工作，经销商负责物流和资金流以及部分客户维护工作。
三通工程：古井贡酒采用深度分销“三通工程”，即“路路通、店店通和人人通”。在选定区域内集中资源，构建规划、执行与督导三位一体的执行体系，对渠道链条各环节及各阶段的任务和目标进行详细分解，并量化考核指标。
终端效果：实现“六个一”目标。通过精细化网点布局与核心消费者意识培育，古井贡酒成功构建了渠道与消费者之间的良性互动机制，实现了产品陈列面、推荐率及消费者自点率的最大化。先在局部区域做到第一，然后进行成功复制，逐步扩大市场占有率，最终全面打开目标市场。实现了“市场销量、覆盖率、陈列、推荐率、指名购买率及销售”六项指标均位居第一的市场目标。
]article_adlist-->关键词四：数字赋能
]article_adlist-->数字赋能，能助力区域酒企对终端的高效管理。目前数字化赋能已成为白酒企业提升终端管理效率、构建竞争优势的重要手段。通过导入数字化工具，企业可以实现对终端的全要素量化、全流程可控、全场景智能管理，提升决策的科学性和精准性。
一
数字化的赋能逻辑
数字化赋能可以帮助白酒企业实现终端全透明管理、竞品数字化对抗、营销资源高效投放、销售数据实时可视、价格波动精准监控、品类动态深度洞察和终端争夺精准制导等核心价值。通过建立日报自动生成竞品动态简报、周报输出终端健康预警清单、季报提供产品线优化建议等机制，企业可以及时了解市场动态，做出科学决策。
二
数字化的工具使用
1. 监测工具
2. 监测内容
三
数字化的深度赋能
数字化工具及平台通过“全要素量化、全流程可控、全场景智能” 三大维度实现深度赋能，建立数字决策机制，包括评估机制、监测机制、调控机制、辅助决策机制和协同创新机制等。
四
案例鉴赏：洋河——终端数字化运营的深度实践
1. 阶段推进，逐步升级。洋河从最开始的扁平F2B2b（厂家到经销商到终端店）深度分销模式，到 2019 年码中台系统的加入，采用一物一码数字化技术，把 F2B2b 升级到 F2B2b2C，把消费者这个 C 连接进来，真正构成了一个渠道价值链闭环。经过多年深耕，洋河通过一物一码技术，引导消费者“扫码”已经在线上沉淀了近 5000 万会员。
2. 深度整合，数字运营。2024 年，洋河开始将战略触角延伸至终端数字化运营，于当年 12 月正式上线针对终端进行深度运营的“梦想惠”平台。平台通过以梦想值为核心驱动的积分机制，将终端的进货、销售与扫码等关键业务流程进行了深度整合与全方位优化，成功实现了对终端运营的全方位、多层次深度赋能与精细化管理。
3. 数据分析，运筹帷幄。洋河数字化运营不仅有效地激发了终端门店的销售积极性与市场配合度，还进一步强化了品牌对终端市场的掌控力与洞察力。品牌能够借助平台强大的数据分析能力，实时获取终端的运营数据与市场反馈信息，精准把握市场动态与消费者需求变化趋势，从而及时灵活地调整营销策略与资源配置，显著提升市场响应速度，增强竞争优势。
和君咨询酒水事业部认为：通过数字化赋能，白酒企业可以实现从“人力密集”到“算法驱动”、从“经验决策”到“数据决策”、从“线性流程”到“实时闭环”的转变，打破传统管理手段造成的信息孤岛与信息不对称问题，构建高效率、快反应的管理机制。
结
语
凡事预则立不预则废，区域市场的竞争是一场没有硝烟的战争，和君咨询酒水事业部结合服务百余家项目的经验，总结出白酒企业在区域市场，需要从“市场调研”入手，夯实竞争基础。通过“综合评估”，制定科学合理的竞争策略，构建对称优势和非对称优势。在“终端争夺战”中，实现精细化管理和网格化运营。借助“数字化赋能”，提升终端管理效率和决策科学性。只有将这四个维度有机结合，构建完整的竞争体系，白酒企业才能在区域市场中脱颖而出，实现可持续发展。
在未来的竞争中，区域性酒企需要不断创新和优化竞争策略，紧跟市场变化和消费者需求，加强品牌建设和文化赋能，提升产品品质和服务水平，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现成为“区域强者”的愿望。
本文首发于酒业家；题图由豆包AI生成。
和君咨询酒水事业部
和君咨询酒水事业部专注酒水行业20年，是为酒水企业、商业提供系统咨询服务的专业化团队。提供战略、营销、品牌、数字化、组织、财务决策、人力资源、企业大学建设及企业文化等系统咨询服务与常年顾问。全面提升企业经营能力、组织建设和人员作业水准。
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THE END
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